サロンの集客力はお客さんへの理解度で決まる!

「もっと集客したいのですが・・・」

「どうすれば集客できますか?」

「オススメの集客法はありますか?」

などなど、

私は日々、集客に関してのお問い合わせやご質問をたくさんいただきます。

このようなご質問を頂いた際、私はいつもこう質問しています。

「ではあなたは誰を集客したいのでしょうか?」

 

お客さんには「ステージ」があるということ

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もっと突っ込んだ話になると「売上が上がらない」や「利益が残らない」など、それから「自分のプライベートな自由な時間がない」などなど様々な問題があり、必ずしも解決策が「集客」ではない場合もありますが、そこは深くコンサルティングさせていただかないとわかりません。

その上で今回あなたにお伝えしたいことは、「あなたは誰を集客したいのか?」についてです。

それは「お客さん」ですよね。
もちろんそれはわかっています。

しかし「どんなお客さんか?」ということです。

ここであなたに押さえておいて頂きたいのは、お客さんには「ステージ」があるということです。

 

お客さんの属性よりももっと大切なこととは?

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どんなお客さんか?と聞いた時に考えるのは、どんなお客さん像なのか?ということです。もちろんそれも大事です。

例えば、

「性別」「年齢」「年代」「家族構成」「悩みや問題」・・・。

などなど。

このような要素も大切なのですが、その前にもっと大切なのが、先ほど申し上げた「お客さんのステージ」なのです。

 

お客さんが属する5つのステージとは?

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思い出してみて下さい。
あなたのサロンのお客さんのことを。

お客さんは大きく5つのステージに分けることができます。
まずはこの5つのステージに分かれたお客さんを理解していただくことで、これからどう集客をしていけばいいか、大部分のモヤモヤを晴らしていくことができるはずです。

それでは一緒に順番に見ていきましょう。

 

1:見込み客

このステージのお客さんは、あなたのサロンのお客さんになるかもしれないというお客さんです。文字通りお客さんになる見込みがあるということですね。

逆に言えば、見込みのない人は当然「見込み客」には入りません。

例えば女性専用サロンであれば男性は見込み客ではありませんよね。

この辺りを深く分析していくのが顧客のターゲティングです。この話はまた別の機会に預けますが、より見込みのあるお客さんに刺さるようなチラシなり広告をする上で「見込客の分析」はいかに大切かということはここで再度認識していただければと思います。

 

2:新規客

実際にサロンに来店し、初めてモノやサービスを購入してもらったらお客さんは「見込客」から「新規客」にステージが変わります。

ここからはお客さんが支払った代金や労力に、自分が求めていたものなどあなたが提供する価値がどれくらいなのか?というのを大体お客さんは知ります。

その上で、またこのサロンを利用するのか?ないしは商品を購入するのか?を検討します。もし、自分に見合っていたものや求めていたものでなければここで失客することになります。

もちろん、自分にとって価値のあるサロンだなと感じてもらえれば今度は「次のステージ」に駒を進めることになります。

 

3:既存客

2回目以降の購入、ないしはサロンへのご来店があったお客さん。この時点でお客さんのステージは「既存客」というステージになります。

このステージが最もあなたのサロンの経営の核となるお客さんの層です。

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なぜなら詳しくは後述しますが、見込客から新規客になるまでのステージが最もハードルが高いからです。しかし既存客は1回購入、ないしはサロンに来店していただいて尚、支持していただいてる状態です。つまり初めの時点である程度の信頼を得ることが出来たということです。

もちろん、安泰ではありませんが。

ここまでが最初の集客の勝負所です。そしてこの「既存客」のステージに対してどのようなマーケティングや提案を行っていくかがあなたのサロンが高収益サロンになるかどうかのカギとなります。

この既存客へのマーケティング、営業に関しては下記の記事にて解説しています。ぜひご覧ください。↓

Coming soon…

 

4:VIP客

大抵の場合、先に述べた「1:見込客」「2:新規客」「3:既存客」の3つのステージを延々とぐるぐる回していくだけにとどまっているというのがほとんどです。

このサイクルを永遠に回す。つまり、

広告 → 新規 → リピート

まるでネズミの押し車のようにこれをひたすらルーティンしていくわけです。なのであなたのサロンの価格帯によって売上の天井はもう決まっています。利益を増やそうと思ったら経費を削減するか、席数や店舗数を増やして稼働を上げる「足し算的展開」しか先がありません。

ではこのほとんどのサロンがぶち当たる停滞の要因を破壊してくれるのは何か?これがここに登場する4つ目のステージのお客さん。つまり「VIP客」です。

VIPのお客さんはあなたやあなたのサロンとの信頼関係が十分にできています。なのでこちらからの提案に対して積極的に応えてくれますし、さらに魅力的な提案をお客さん側も欲しています。

お客さんの問題解決や快の追求を二人三脚で行って行ける理想的な関係だということです。得てしてVIP客の存在は大きな利益をあなたのサロンにもたらします。なのでその利益を投資してまたさらなる商品やサービスの向上に役立てることが出来、サロンの成長の好循環に突入します。

ここまで来ると、ライバルがあなたとお客さんの奪い合いになったり、横並びの価格で選ばれたりすることはなくなり、差別化にもなります。

 

5:休眠客

ここで終わりではありません。

最後は「休眠客」というステージがあります。これはほとんどの場合、忘れられています。

  • 新規で一度サロンに来たお客さんが2回目来なかった場合
  • 既存客になっていたが次第に来なくなってしまった場合

この状態であれば休眠の状態であると言えます。あなたのサロンにも必ずいるはずです。

休眠客に対しては、様々なアプローチを取ることでいくらでも復活させることができ、かつVIPのお客さんにまでなってもらえる可能性が十分あります。

これを怠れば、完全に「失客」ということになります。

集客はタダではありません。
お客さん一人一人には集客コストがかかっています。

なので失客を繰り返し、穴の開いたバケツに水を汲み続けるような経営ではサロンの利益率を悪化させてしまうことは明白です。

休眠客への復活のアプローチの方法は以下で詳しく解説しています。↓

※Coming soon…

 

お客さんのステージ毎にアプローチの方法も異なる

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いかがだったでしょうか?

ここで思い出してみて下さい。
冒頭でお話しした質問です。

「もっと集客したいのですが・・・」

「どうすれば集客できますか?」

「オススメの集客法はありますか?」

これに対し「あなたは誰を集客したいのか?」と、なぜ問い直さなければならないのか?

あなたにはもう既にご理解いただいてるかと思います。

あなたのサロンのお客さんはそれぞれ違うステージにいます。
そしてそのステージ毎にアプローチする方法が異なります。

それだけではありません。

そのステージ毎にお客さんの求めていること、考えていることも異なります。

次のページではそれらステージ毎にお客さんがどう考えているのか?そしてどうアプローチしていけば良いのか?について解説していきます。

ぜひ、引き続きご覧ください。

 

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