サロンでのカウンセリングで一気に心の距離を縮めるたった1つの心がけ

そのお客さんの悩みは本当か?

通常、サロンワークでは初めに何らかのヒアリングシートを書くかと思います。

しかし、そこにお客さんが書く悩みごとが純度100%の本音だということはそう多くはないと考えた方が良いでしょう。

本能的に、恥ずかしさやプライドなどが起因して、
抑えて書いていることが多いので、
過少気味に書いているという事は押さえておいてください。

それでも直接相手から聞くよりは
紙に書いていることの方が本音に近いと思います。

今回は、お客さんの悩みを上手に聞き出す
カウンセリングの方法について解説していきます。

お客さんの真の悩みを把握することは、
後の満足度や成約率にも非常に関連してきますので、
地味ですが、とても大切です。

カウンセリングは相手との会話のラリーですので
雰囲気や人柄などに左右される水物なのですが、
この方法を取り入れて頂ければ、より効果をあげる事ができます。
是非取り入れてみて下さい。

本音を話してもらいやすくする方法

その方法とは「自己開示」です。

通常カウンセリングでも、会話でもそうですが
聞き上手が会話上手と言われていますね。

それはもちろん合っています。
しかし、それは相手が「自分から話したい」という人向けのものです。

一方、悩みや相談事は中々自分からは話しづらいものです。
なので、相手が話しやすいようにそういった場面ではこちら側、つまり聞く側が「自己開示」を使います。

まずはカウンセリングシート、ないしはヒアリングシートを見て、
大体お客さんの悩みを大まかに把握します。

その後、まずはそのお客さんの悩みについて「自分の悩み」として話し出すのです。
直接悩んでいなかったとしても近しい経験や体験談でも構いません。

例えば、

  • 「痩せたいけど、ついつい食べてしまう」
  • 「運動したいけど時間が取れない」
  • 「怠けグセが酷くて何も続けられない」など、

「その悩みは自分も経験しているし、そういう声をよく聞きますよ」

というスタンスで会話をします。

真面目な人ほど犯しやすい間違い

真面目な従業員ほど、お客さんの悩みを熱心に聞き出そうとしてしまいがちです。
しかし、それでは事情聴取みたいになってしまいます。

カウンセリングはお客さんの状況を聞き出すことなのですが、
やはり話してもらうためには自ら話す、という事が大切です。

このような会話の手法をとる事によって、

  • 「あ、この人もこういう事で悩んでいたんだな」
  • 「やっぱりこの悩みでサロンに行く人が多いんだ」
  • 「よかった。私だけじゃないんだ」

など、身近に感じてもらいながらより安心して話しやすい土台作りができるというわけです。

情報発信にも使える

さらにもう一つ。
この「自己開示」は情報発信の場でも使う事ができます。

例えば、テイストとしては、

「その悩みはあなただけではありませんよ。
私をはじめ、多くの方がその悩みを持っているんです。
そしてここはそういう人のためのサロンです」

といった感じです。

そのうち営業年数を重ねるにつれて、あなたのサロンのお客さんの悩みに傾向が見えてきますから、
メッセージの精度も上がるはずです。

今回はすごくすごく当たり前の話かもしれませんが
もしかして忘れている事があれば、是非思い出して頂いて、
この「自己開示」を上手く使って、お客さんとの距離を一気に縮めましょう。

ただのルーティンでカウンセリングをしているお店も
たくさんありますので、意識して取り組むだけで、
そのようなお店とは一線を画し、
お客さんに喜んでもらい、業績をあげていくことができるはずです。

ちなみに余談ですが、
この「聞き出す方法」は刑事さんなんかも使っている方法です。

それを実際に体験する事はかないませんが…笑

 

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