サロンの利益が残らない時に考えるべきこと

こんにちは!サロン経営大学校 小峰です。

私が繰り返しお伝えしている事は、これから日本の人口は減っていくという事です。これは予測ではなく現実です。

もちろん、外国からの大量の移民や難民がヨーロッパのように押し寄せてきたら話は別かもしれませんが、現状「日本の人口減少」ありきでこれからの経営を考えていくことが最も現実的と言えるでしょう。

人口が減っていくという事は2つの意味を持ちます。

お客さんが減り、人手が不足するという事です。

同時に私たちのような店舗ビジネス、特に人の労働によってサービスを提供しなければならない、いわゆる「レバレッジの効かない」サロンビジネスにおいては、人口が減るという負の側面のインパクトをもろに受けてしまいます。

 
そんな中でも、利益を残し続けるサロン経営を続けるにはどうすれば良いのか?について今回はお話ししていきたいと思います。
 
 
 
 

サロンの人件費の削減は得策か?

私たちサロン経営はビジネスモデルの中でも比較的粗利率の高いビジネスモデルです。なので、純利益をより多く残そうと考える場合、「いかに経費をかけないか」という所が大きなポイントになります。

最も大きい経費は「人件費」ついで広告費や賃料などの固定費になるでしょう。

人件費を削るのは簡単です。従業員に通告するだけ。

ただし、それをやればもっと良い条件のサロンに転職してしまう事は免れません。さらに、これから人手不足化が進んでくことを考えれば、労働者側は売り手市場なのです。なので、よほど画期的なシステムが構築されない限り、安易に人件費を削って利益を残すという戦略は短期的には利益が残るかもしれませんが、長期的に見れば決して明るい未来が待っているという事にはならないでしょう。

 

サロン経営者が最も注目すべき「経費」とは?

このようにひとつひとつ紐解いて考えて見れば、自ずとサロン経営者が自主的に経費を削減できる方法はほとんどこの方法しかありません。

それは「広告費」です。

広告費を削ったら集客できないじゃないか!それこそ本末転倒だ!

そんな声が聞こえてきそうです。

確かに表面的にはそうと言えます。しかしよくよく深掘りしてみると、そのような事は決してありません。

それはどういう意味なのか?引き続き解説していきます。

 

サロンの集客で最も難しい「新規集客」

集客において、最も大変なのは「新規集客」の部分です。

新規のお客さんは様々な不安を抱えています。また、過去の買い物の失敗例から「もう二度と失敗したくない」という感情を無意識的に感じており、それが新規集客のハードルを高くしている要因の一つになります。

あなたにも思い当たることがあるかもしれません

お客さんは簡単に信用しませんし、あなたのサロンのアラを探します。

そのためそれら不安やリスクを排除するための情報発信が欠かせません。また、全国的な大手広告メディアに掲載して権威性や信頼性を得ていくという事もほとんどのサロンが取り組んでいる施策です。

 

サロンの集客で最も手間がかかるのも「新規」

つまりは、新規集客にはお金が非常にかかるという事です。あらためて言うまでもありませんが、新規客を集客する事はそれだけお金だけでなく、時間や労力を必要とするものなのです。

そして新規集客は欠かす事はできません。なので、痛し痒しのジレンマに苛まれてしまうのですが、ここで私があなたに手をつけて頂きたいところは実はこの「新規集客」ではありません。

 

サロンの広告費を削減する方法

一度サロンに来ていただいたお客さん。つまりはあなたのサロンの既存客。このお客さんは言わば様々なハードルを乗り越えて来てくれた貴重な存在。

あなたのサロンはどんなサロンか?

接客は?技術は?値頃感は?

自分に合っているかを大体もう経験済みです。

なので、もう一度来てもらうこと(既存客集客)に関しては新規客ほどハードルは高くないわけです。つまりは集客の難易度が下がるということです。

ということは2回目以降の来客に関しては、実質広告費が掛かっていないということになります。お客さんが自発的に来てくれる時であればなおさら。

広告費を削減するコツがもしかしたら今のでピンと来たかもしれません。

 

新規と既存の広告費は分けて考えなければならない

あなたに利益をもたらしてくれる、あるいはもたらし続けてくれるお客さんは「既存客」です。ほとんど広告費がかかりません。これを全体の広告費と全体の客数で単純に割り出すからこのような細かな数値に気づくことができないのです。

新規集客のための広告費は新規客だけで、既存客も同じ方法で割出さなければなりません。

もしあなたのサロンが比較的小規模のサロンであれば、年数が経つにつれて既存客の数が積み上がっていき、ほとんどのリピーターで成り立っているという状態になりやすくなります。

その割合が例えば既存客が5割なら残りの5割分の広告費、既存客が8割なら残りの2割分の広告費を投入していく。こうすることで売上は変わらなくても経費が減少していき、その分利益が残っていくという構造になるというわけです。

 

サロンの利益を残し続けるポイントは「既存客」にあり

リピーターの数やリピート率。これは技術者にとってはファンの数や実力のバロメーターとして捉えられています。もちろん間違いではありません。しかしサロンの経営者として俯瞰で見た場合、数字上においてもリピーターの数やリピート率は欠かせない要素なのです。

多くのサロン経営者は未だ技術者の延長として、技術者のリーダーとして仕事されている方が私の肌感覚でも多く見受けられます。

なので、「なぜ、利益が残らないのか?」についての明確な解が見出せないままになってしまう。

もし、あなたのサロンの利益が働いてる割に残っていないのはこのような理由かもしれません。

ぜひ、この角度で今一度あなたのサロンの客層を振り返ってみてください。あなたのサロンの利益を最大化するヒントが隠されているかもしれません。

 

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