貧乏サロンとリピート率の真実

こんにちは!サロン経営大学校 小峰です。

 

 

 

多くのリピーターを獲得する。

よく、

「うちのサロンは、リピーターさんで回っているからね」

と、得意げに仰られるサロン経営者にあったことがあるかもしれません。

一方で、「うちのサロンは新規客ばかり・・・」

「うちのサロンは、固定客が中々付きづらい・・・」

と言うようなお悩みも、私はよく聞きます。

このリピーターの有無が、つまり固定化やリピート率のアップが実は経営の面で大きな影響をもたらします。

特にサロンの利益の面で、大きな貢献を果たすのです。

では、どのような仕組みであなたのサロンの利益とリピート率が関係するのか?一緒に考えて行きたいと思います。

 

サロン集客で見過ごされがちな見えないコスト

当然ながら、集客するためにはそれなりのコストというものがかかります。

広告費もそうですが、それだけではなくもっと目に見えないコストもかかります。

例えば、

・広告を考える時間と労力

・結果の計測

・広告を認知してもらうための行動

などもコストとしてかかってくるわけです。

というわけで、実は新規のお客さんがあなたのサロンの扉を開けて席に着くまでに並々ならぬコスト【お金・時間・労力】がかかってしまうわけです。

 

既存客の集客コストの方がはるかに安い

一方で、既存のお客さんはどうでしょうか?

既存のお客さんは一度あなたのサービスを受け、大体の価値を理解しています。

費用対効果はもちろん、自分に合っているかどうか、好きかどうかなど

もう体感している状態です。

なのでもう一度来ていただくためには(つまり集客するためには)もう一度来てくださいとオファーするだけでいいのです。

もちろん具体的な手法やテクニックも必要としますが、大枠で言えば、新規客を集客するための労力とコストと比べるとそこまで負担にはなっていないということはご理解いただけるでしょう。

 

サロンの利益を増やす法則

ここまでお伝えしたように、新規客と既存客の集客コストは冷静に考えてみると大きな差があるのです。

これをマーケティングの世界では、1:5の法則と呼びます。

1:5の法則とは、新規のお客様を獲得するには、既存のお客様の5倍のコストがかかるという法則。
新規顧客は獲得コストが高いにもかかわらず利益率が低いので、新規顧客の獲得以上に、既存顧客の維持が重要であるという考え方である。

一度来ていただいたにもかかわらず、簡単に離脱させてしまい、より大変なコストと労力がかかる新規客を追い続ける・・・

これで利益が残るはずもありません。

加えて言うと、サービスを提供する際も初めてのお客さんよりも既存のお客さんの方が当然スムーズに行うことができるはず。

それに伴う心理的・精神的ストレスも緩和されるはずです。

 

サロンの客単価アップにもつながる

さて、これはお金が残らないサロンや貧乏なサロン経営者には耳がいたいお話かもしれません

しかしこれだけでは終わらないのです・・・ 苦笑

お客さんが通っていただくにつれて、良好な関係性を構築することができれば、あなたのサロンの上位商品や高利益商品を購入してもらえるチャンスが格段に上がります。

新規のお客さんがこういったサービスを申し込むのは非常にハードルが高いですよね。

お客さんと接触する頻度の多さ、タッチポイントの数で売り込まないセールスが高成約率で出来ると言うのは言わずもがな。

このような先の利益を目指すために、初めは損なようなクーポンを出したりする正当性が初めて生まれるわけです。

 

ライバルサロンをコレで引き離す

にもかかわらず・・・

後につなげることができないような仕組みでは、いつまで経ってもあなたのサロンの初めの損を回収することができません。

できたとしても、とても長い期間を要します。その間にトレンドが変わったり、新しいライバルサロンが現れたりして対応に追われてしまい、常に走り続けなければならない経営になってしまいます。

これは安定経営とは程遠い。

後々、あなたのサロンの全力を尽くして高い価値を提供し、対価をお支払いいただくことであなたが大きな利益を得る。

それを再投資し続けることが、ライバルサロンにとって絶対に追いつくことのできないサロンの競争優位性を生むことになり、ひいては安定経営につながると言うわけです。

 

サロン経営者のあなたへ

これをご覧になられている方は、ほとんどが現役のサロン経営者のはずです。

もしかしたらこれから起業しようという方もいらっしゃるかもしれません。

もしあなたが、雇用された美容師、雇用された従業員としてこの記事をご覧になられているのであれば、よく理解できないかもしれません。

しかし、あなたが独立したサロン経営者であり、安定したサロン経営を目指す方であるならば、ぜひ今回のお話を覚えておいて頂ければと思います。

きっとあなたのサロンの利益たいしつの改善に幾ばくかの影響はあるはずです。

本日も最後までお読みいただき、ありがとうございました。

 

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