サロンワークは得意でもセールスが苦手なあなたへ

こんにちは!サロン経営大学校 小峰です。

 

お客さんの髪を切ったり、施術をしたり、

カラーをしたり、パーマをしたり、

そのようなサロンワークは大の得意で

やっていてもとても楽しい!

なのに、でも、

当然、サロンの売上を上げて利益を残していかなければならない。

というわけでセールスをしていかなければならないんだけど

それがとても気がひける。億劫になってしまう。

そんなセールスへの苦手意識をお持ちの方に今日はセールスの成約率を高めるだけでなく、楽しくなるような、そんなお話をしていきたいと思います。

 

サロンワークは得意なのにセールスが苦手なのはなぜか?

そもそもセールスが上手い人と苦手な人はなぜ生まれるのでしょうか?

実はその答えはとても簡単です。

それは何なのかというと、

セールスや営業トークは学校で習うものではない

という理由につきます。

カットの技術であったり、ネイルのテクニックなどは、

学校やスクールで学ぶことができますが、

肝心の売上につながるセールスの手法や、

集客の仕方、経営ノウハウなどは

専門学校で教わるものではありません。

その後サロンに就職したとしても、

そのサロンの教育方針にセールスが重要視されていなければ、

学べるチャンスはありません。

なので、セールスの上手いサロンワーカーは、

元々の性格や能力や才能によって

たまたまチカラを発揮できている場合がほとんどです。

<動画での解説も合わせてご覧ください>

 

サロンで使えるセールストークのコツ

というわけで、この記事のような情報を自ら得たりしない限り、

セールスとは一部の才能がある人だけなんだと勘違いしてしまう場合が多く、そしてそれは非常にもったいないわけです。

なのでそのような方にこそお伝えしたいと4つのコツというのがありますので、ぜひ参考にしてください。

 

1)現状を伝える

カウンセリングの初めの段階や、施術の途中など、

今のお客さんの状態を伝えるということです。

例えば、

「今、お客様の髪の状態はこのような状態です」

「お客様の脚にはセルライトが非常に溜まっています」

などなど、言い方はあなたの言葉に代えていただいて、

今のお客さんの状態をしっかりとお伝えしていきましょう。

 

2)放置しておくとどうなるか

そのお客様の現状をお伝えした上で、

それを放置しておくとどうなってしまうのか

しっかりとお伝えしておきましょう。

もちろん放置する事により何らかのデメリットが

あると思われますので、それを正確にお伝えするということですね。

「この髪のダメージを放置してしまうと…」

「セルライトは放置すると…」

など正確にお伝えしましょう。

その際あとあとのセールスにつながるようにと

下心を出してデメリットや恐怖心ばかりを

煽るのではなく・・・ 笑

メリットもあれば当然フェアにお伝えし、

事実をしっかりと話しましょう。

 

3)素晴らしい未来

放置してしまった事によるデメリットなど、

現状の問題が解決した場合、

お客さんにとってどんな未来が待っているのか・・・

それをお伝えしましょう。

「髪がサラサラになるとスタイリングも楽になります」

「今以上に若くみられますよ」

などなど素晴らしい未来をお伝えする事で

その問題を解決しようというモチベーションを高めることができます。

 

4)どう思いますか?

先に述べた素晴らしい未来になることができれば

あなたはどう思いますか?

そうなりたいと思いますか?

そのようにお客さんの頭の中で想像してもらったり

言葉にしてもらいます。

そうすることで問題解決に対して自らコミットメントしてもらうわけです。

また、これは心理学的にも「自分の発言は否定しにくい」という効果もあります。

 

あなたのサロンワークに少し付け足すだけ

このように書くと、「やっぱり何だか難しいな・・・」と

思われるかもしれません。

しかし、そんなに重厚なものでもありません。

いつも通り、あなたのサロンワークのスタンスに

ちょっと意識して取り入れていただくだけです。

 

1、お客さんの髪はこうなってますね

2、ほっとくとこうなってしまうんですよ

3、解決するとこうなれますよ、楽でいいですよね

4、そうなったらいいと思いませんか?

 

こんな感じです。

セールストークというより、カウンセリングの会話です。

これを取り入れていただくだけで、

自然にお客さんの方から問題解決の欲求が高まります。

あなたが売り込むことなく、あなたにとっても、

お客さんにとってもさいりょうの提案ができるでしょう。

まさにWIN-WINの取引です。

 

サロンでセールスをするのは良いことです

サロンの売上を上げる。

利益を残す。

そのためにセールスをしなければならない。

そのように考えてしまいがちですが、

お客さんはあなたのサービスを求めて来店し、

対価を払うわけです。

お客さんの現状を正確に判断して

その状況を報告する、

そして問題の解決方法をご提案する。

これはプロとして当然の責任であるといえます。

つまり、私が尊敬するダンSケネディの言葉を借りれば、

「あなたには売る責任がある」

ということです。

 

お客さんの立場や気持ちを考えない一方的な売り込みはよくありません。

しかし、あなたは常にお客さんにとって最良の提案をし続ける必要があります。

ぜひ今一度セールスについて振り返っていただいて、

あなたのサロンワークに活かしていただければと思います。

 

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