サロンの客単価を上げなければお客さんは怒ります

お客様により多く買ってもらうためにはどうすればいいのか?

日々色々な施策を考えたり、悩んだりしているのではないでしょうか?

お客さんの平均単価を少しでも上げるために、手っ取り早い方法は、「より多く買ってもらう」ということになります。
そのための手法として「クロスセル」というのがありますので今回はそのことについてお伝えしていきます。

客単価を上げるための「クロスセル」とは?

「クロスセル」とはお客さんが買った商品やサービスの「関連商品を売ること」です。
オプション販売という捉え方でも大丈夫です。

例えば美容室でカラーをしたお客さんに、カラーの色持ちが良くなるシャンプーやトリートメントを販売する。
ネイルをしたお客さんにキューティクルオイル。
マツエクだったらまつげ専用美容液。
エステだと、ボディクリームやサプリメントなどがありますよね。

こう言うと、「確かにそうですね。でも、売り込みはちょっと苦手なんです・・・」という方もいらっしゃいます。

それはあなただけでなく、従業員によっても得意な人、不得意な人に分かれるでしょう。
そうなればせっかく商品を用意してもコントロール出来ず、売上が不安定になってしまいます。

営業の基本中の基本なのですが、セールスに対して抵抗があることを「マインドブロック」と言います。
売りたいんだけど売り込みはしたくない。

車の運転でいうと、

営業をして売上をあげたい=アクセル
売り込みはしたくいない=ブレーキ

という状態になり、二進も三進も行かない。

これでは中々業績に結びつきません。
そしてさらに関連商品の販売である「クロスセル」をしないことによって「売上が上がらない」というリスク以外にも隠れたリスクがあります。

売らないことでお客さんが怒る?

では実際に私が体験したお話をひとつ。

私は美容室でパーマを当ててもらいました。
私はいつも「美容室で帰りにしてもらうセットのようにならないなぁ」と思っていました。

最後に店員さんにセットしてもらっていた時、シャシャっとするだけでばっちりとセットができるものを使っていました。
店員さんに聞くと「ムースワックス」というやつらしい。

香りもいいし気になりましたが、この店員さんはこれを私に勧めることはしませんでした。
店内を見渡してもその商品が展示されていない。

私は後日、LOFTでその商品を発見し、購入しました。

私はこのことに対し、少し不満に感じました。

その時に勧めてくれたらよかったのにと思いました。
「それ下さい」と言えば良いのですが、これは職業柄あまりやりません。

お客さんでも、そういう風にスッと言える人なら良いのですが、言えないお客さんもいるわけです。

売り込むのではなく提案だと考えよう

売り込みをしたくないのなら、せめて商品は展示しておき、値段を書いておく。
そうすれば買いやすくなるわけです。

そしてその商品はお客さんが目にして使っているわけだから、

「とても簡単にセットできるのでオススメです。私も使っているのですが1本どうですか?」

と提案さえすればいいわけです。

売り込みではなく提案です。

商品を展示したり、SNSなどで情報を発信する。
そうすれば、店員さんは最後にお客さんの背中を押す程度になります。

つまり誰でもできます。

10人提案してそのうち1人が買ってくれたとしても、それをやらなければゼロですからやらない手はありません。

お客さんが買いやすいようにしておいて、最後に背中を押す。

あなたのビジネスにおいて、そういうセールスプロセスができていないところがあれば、是非取り組んでいただけると平均の客単価というのは上がっていきます。しかも簡単にできるのでお勧めです。

追伸:

そういえばこの前買ったオシャレな壁掛け時計、開封してみると中に電池が入ってなかったな。
店員さん、なんで電池を勧めてくれなかったのか!

残念・・・。

私たちには売る責任がある。
   ー Dan・S・Kennedy

 

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