買わない理由をなくそう【サロンの販売促進】

前回に引き続き、「リスクリバーサル」のお話です。

おさらいしておくと、リスクリバーサルとは買わない理由を無くすためのマーケティングテクニックです。

前回の記事では

1、よくわからないから
2、自分には必要ないから
3、信用できないから

以上3つの理由について解説しました。

絶対に売れる方法【サロンの販売促進】

2016.07.22

合わせて読んで、押さえておいて下さい。
それでは残りの3つを解説していきます。

お客さんが買わない6つの理由

4、自分にもできるのか?

例えば、ダイエットプログラムなどでビフォーアフターの写真を見たときに「それはこの人だから出来たんじゃないの?」と思われてしまい、自分には出来ない、関係ないと思われてしまうことです。

ネイリストの資格の案内を見たときに「私は不器用だから」と思われてしまったり。

あなたの商品、サービスは見込み客にとってハードルが高いものだと勘違いされている可能性があります。

そして購入や申し込みを躊躇されてしまって売れない…なんて事態が起こっているかもしれません。

お客さんの目線に立ち「あなたにも出来る」というメッセージを発信しましょう。

身近な例で言えば保険のCMなどで

「80歳でも入れます」
「持病があっても大丈夫」

なんてマーケティングメッセージがありますね。

そういうメッセージを発信することによって、「そうか、自分にもできるのか」と自分のこととして捉え、顧客を巻き込むことができます。

5、自分にも買えるのか?

それ欲しい!でも買えるのかな?
なんて思ったことはありませんか?

これはお客さんの口座の残高や財布の中身といった単なる懐事情の話ではありません。

例えばマイホーム。

欲しいけど買えないよなぁと思っている見込み客には

「あなたも買うことができます。なぜならこのプランでは…」

といったメッセージを伝えることによって妄想していたことが現実のものとして捉えてもらえるようになるわけです。

チラシでよく見かけるのは「月々5万円からで可能です!」などがありますね。

あなたの商品やサービスで 買うための金銭的ハードルが高いと勘違いされているものはありませんか?

もしあるのなら買えるように用意してあげて「あなたも買うことができますよ」というメッセージを伝えていきましょう。

エステのコースやスクールの受講料など、まとまった金額を取り扱っているものがあれば

「分割払いもできます」
「クレジットカードが使えます」

などいったメッセージもたいへん有効です。

6、今すぐ要るの?

良い商品、サービスを見つけた。

でも、「またあとでいいや」とされている可能性があります。

人は基本的に行動しない生き物なので、購入という行動をしてもらうためには強い動機が必要になります。

その動機として「限定性」というものがあります。

例えば、限定50個など数が限られていれば

「今買わなければ無くなってしまう」という理由で行動してもらえます。

個数を限定するほかには「期間を限定する」ということもできます。
「申し込みは◯月◯日◯時まで」といった具合です。

このようなメッセージを発信し、お客さんに「今すぐ買わないと手に入りませんよ」という事を理解してもらえれば、行動を起こしてもらえます。

しかしこの限定性を使うときは2つの注意点があります。

一つ目は、「あまり期間を長くしない」ということです。

もし期限が3年後だったら・・・。
もうそれは限定でもなんでもないですよね。
販売するものにもよりますが、長くても1ヶ月程度にしておきましょう。

ちなみに余談ですが、先日有効期限3年の割引券をもらいました。私がこれを自ら進んで使うことはないでしょう…

二つ目は、「具体的な数字を提示する」ということです。

よく見る「個数限定」や「数に限りがございます」、「期間限定」などいつ終わるのかわからないものは限定されてるとは言えません。

きちんと数字を明示しましょう。

特に期間限定の商品に関しては、「◯月◯日の◯時◯分まで!」と細かい日時が指定してあれば、より限定性を強く押し出すことができます。

あなたは売るために最善を尽くしていますか?

いかがだったでしょうか?

以上前回の記事と合わせて代表的な「お客が買わない6つの理由」について紹介させていただきました。

あなたのビジネスで取り扱っている商品、サービスをあなた自身の「売り手の目線」ではなく、顧客目線で今一度、見直してみてください。

今までの観点を再考し、伝え方を変えたり、買いやすくするだけで、あなたの商品やサービス自体は改良することなく売れていくことになります。

 

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