あなたのビジネスを左右する質問の仕方【サロン編】

さて前回は自己開示についてお話ししました。

↓ 前回の記事はコチラ ↓

間違ってはいけない自己開示のやり方【サロンのブランディング】

2016.06.18

この営業シリーズ、こんなに長くなるとは思ってもみなかったです。
それだけ、奥が深いという事でもあります。

今回はカウンセリング時に必要な「上手な質問の仕方」についてお話しさせていただきたいと思います。

共感と自己開示は会話の中に散りばめられるテクニックです。

なので、
こちらからどう切り出していくのか?
という事についてお伝えさせていただきます。

これは私がコンサルティングをする時にも必ず使っている方法ですのでコンサルタントの方にもオススメです。

顧客に質問をするときの重要ポイントとは?

ここで重要なのがマインドセット(考え方)です。
(※考え方は人生において最も重要です。この事についてはまた後日…)

ここでの考え方(マインドセット)とは
「明るい未来について聞く」という事です。
抽象的ですよね?では具体的に言いますと、

「どこをより良くしていきたいですか?」

と聞くわけです。

多くの方は悩みを引き出そうとして
「悩みそのもの」についてフォーカスして聞き出そうとします。

「どこがコンプレックスなのですか?」といった具合に。

こんな聞き方では素直に答えてくれることはまず少ないです。

ましてや私は経営者相手にビジネスをしているので、
集客できてますか?
利益出てますか?
会計や従業員の事で困ってませんか?など、直球で聞いたら、

「余計なお世話だ!」

となってしまいます。 (笑)
まぁ、当たり前なのですがこういった失礼なコンサルタントって意外と山ほどいます…。

今よりもさらに良い未来とは?

私が個別コンサルでお話しする時に聞くときは、
「どこをより良くしていきましょうか?」ということです。

すると向こうは、
「集客をもっと良くしたいです」とか
「もっと利益を出したいのですが」とか言ってくれます。

私はそれを心の中で(この方はこういうところで悩んでいるんだな)と解釈すればいいのです。

これは悩みを言ってもらいにくい業種にはとくにオススメです。

たとえば痩せたくてエステサロンに来たお客さん。

「どこをより良くしていきましょうか?」
「今以上の状態にしたいところはどこですか?」
「さらに改善したいところはありますか?」

といった感じで聞くことにより、
直接は言わなくても「あなたは今でも充分素敵な方ですよ」というニュアンスが向こうには伝わります。

そしてこれは承認欲求を満たしますので相手には快が生まれます。

悩みに直接フォーカスし、
「私はお腹がダルンダルンで…あご周りとかも…」
とか負の面に光を当ててはいけません。

こんなことを言わせてしまってはお客さんも可哀想ですし、精神的にも苦痛が伴います。
テンション下がりますよね。
お客さんのセルフイメージも下がってしまいます。

嫌な気分ではなく良い気分になってもらおう

聞き方を変えるだけで、
質問の仕方を変えるだけで、
相手に対して快を与えることも苦痛を与えることもできます。

この差はとても大きいです。
これが満足度にも関わり、リピート率にも関わります。
質問の仕方だけで…。笑えませんね。

大切なので、もう一度。

  • 明るい未来について聞く
  • 明るい未来を私と一緒に探しましょう
  • 明るい未来に私と一緒に辿り着きましょう

この姿勢です。

あなたのビジネスのお役に立てれば幸いです。

 

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