集客の精度を高め続けて安定したビジネスを手に入れよう

早速ですが、ここで押さえておいてほしい言葉があります。

それは「LTV」です。

 LTVとは、顧客生涯価値(Life Time Value)の頭文字です。

ライフタイムバリュー?
顧客生涯価値?

何やら難しそうな言葉が出てきましたが、安心してください。

これはとてもシンプルな話ですし、このLTVという数字を出してあなたのビジネスに活かすことが出来れば、非常に強力な武器になります。

おそらく私の肌感覚では、9割の経営者がこのLTVを活用できていません。

ぜひあなたはこれを押さえていただいて、ライバルより大きな差を手に入れていただければと思います。

 

LTVとは?

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LTVとは、端的に言うと、

一定期間のお客さん一人あたりの売上

ということになります。

顧客”生涯”価値というから一生の価値なのかな?と勘違いしてしまいそうですが、ある一定期間内での売り上げです。

粗利率で測ったり、純利益で測ったりする方法もありますが、それは慣れてきてからの上級編ということで脇に置いておいて、今回は「売上」で見ていきましょう。

また、LTVを測ることによって、

  • あなたのビジネスの成績表
  • 集客にかけても良い正確な金額

以上を把握することができます。

これが私が繰り返しお伝えしている「成功と失敗の基準」を図る上で最も重要になりますのでぜひともここは押さえておいてください。

 

LTVを測るときに注意すること

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LTVを測るときに注意しなければならないのは、お客さん一人当たりというところです。

このお客さん一人という数え方は、単純に来店の客数ではなく、お客さん個人を一人として考えるということです。

少しややこしくなったので例をあげましょう。

 

お客さん一人当たりという考え方

では美容室を例として、
まず、LTVを測る期間を6カ月とします。

ltv1

 

上の表をご覧下さい。

この場合のLTVはいくらになるでしょうか?
LTV、つまりあなたの顧客の生涯価値ですね。

 

((( ぜひ、考えてみてください )))

 

正解は¥25000円です。

1月から6月までの売上の合計をお客さん個人の数(つまり3人)で割り出しました。

75000÷3=25000

答えはそんなに難しくありませんよね?

つまりLTVとはある期間内でのお客さん個人の売上の平均値になります。

 

LTVを図る上でよくある間違い

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では、LTVを出す上で犯しやすい間違いについて見ていきましょう。

まず、この数字は日々の業務で出していないところがほとんです。
なので、単純に慣れていないというものがあります。

普段の数字(これすら出していない経営者も残念ながらいらっしゃいますが…)はこのような形になっているのではないでしょうか?

ltv03

このような出し方をしてしまうと、6ヶ月間の客数は10名になってしまいます。

ここで売上の合計である75000円を10名で割って出てくる数字は平均客単価です。

LTVではありません。

なので「LTV」と「客単価」をごっちゃにしないように注意が必要です。

Aさんは何回来店しようが何回購入しようが、「1人のお客さん」として見る。

これをぜひ押さえておいてください。

 

LTVを出したら、それをどう活用するの?

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これは先にも述べました、

  • あなたのビジネスの成績表
  • 集客にかけても良い正確な金額

これらを正確に把握するために活用します。

それでは1つ1つ見ていきましょう。

LTVをビジネスの成績表に使う

あなたはどんな数字をビジネスの成績表に使っていますか?

これが単純に「売上」とか「利益」だと同じことの繰り返しのビジネスになってしまいます。

今月は上がった、今月は下がった、単なるこれの繰り返し…。

当然、この記事をご覧になられているくらいですから、ビジネスを安定させて尚且つ右肩上がりに成長を遂げ、少しずつでも楽に経営をしたいとお考えのはず。

そのためには明確な「成績表」が必要になります。
しかも正しく活用できていなければなりません。

安定的に成長させて少しでも楽になるためには必須ですので、ぜひ押さえておいてください。

ではLTVを成績表に使うとはどういうことか?

その答えはとても簡単です。

このLTVという数字は、

お客さん1人が使ってくれる金額

でしたよね。

ということはこの金額が上がれば上がるほどあなたのビジネスは

効率が良くなる

ということになります。

どういうことかご説明します。下の図をご覧ください。

ltv04

「美容室A」では100人のお客さんをこなして、売上は100万円になります。

一方で、「美容室B」のお客さんは60名しかいませんが、売上は120万円。

「美容室A」よりも40名もお客さんが少ないのに売上は20万円も多いことになります。

この事実があなたに何をもたらすのでしょうか?

もうピンときたかもしれませんね。

私のブログを見てくださっている方はほとんどが美容室、エステサロン、ネイルサロン、リラク、マッサージ、マツエクなどの「サロンオーナー」や「店舗経営者」です。

つまりこれらのビジネスに共通することは

こなす人数には限界がある

ということです。

お客さんを増やせば増やすほど時間は無くなり、そして単純に肉体労働ですから疲労もします。そしてそれは蓄積していきます。

席数は限られているし、24時間営業するわけにもいきません。

ということは、このLTVを高めていく他に安定した経営を手に入れる道はないということです。

そしてこのLTVを高めていくために「客単価」を上げたり「リピート」を増やしたりするというわけです。

LTVが低すぎれば、いくらたくさん集客したところで忙しくなるだけです。

この現実をまずは知っておいてください。
多くの悲惨な状況にあるビジネスはこのことを知らずに

  • 「もっと集客すれば楽になるんだ!」
  • 「もっと売上を上げれば楽になるんだ!」
  • 「もっと店舗を増やせば!人を増やせば!」

という妄想にかられて、現実を見失っています。
残念ながらLTVを無視して安息のゴールは存在しません。
断言します。

ぜひ一度、あなたのビジネスにおいてのLTVを出してみてください。

数が多ければ、まずは3ヶ月分だけでも構いません。

6ヶ月、1年と出していくと色々な気づきがあると思います。

そしてさらに、「この方はこれだけ利用してくれたんだ」という感謝の気持ちも再度確認できるはずです。

ぜひチャレンジしてみてください。

 

LTVがわかれば集客に使える予算がわかる

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LTVは集客にも活用します。

この図を思い出してください。

ltv1

この図で言うとLTVは25000円になります。

ということは、
あなたのお店に1人来店があるごとに3ヶ月間で25000円の売上が見込めますよ

ということです。これを集客に使うなら、

一人を集客するのために25000円までは使っても良いですよ

という判断ができるわけです。

 この数字は売上ですので粗利率で計算するのが本来ですが、ここでは一旦置いておきます。

逆にこの数字を超えてしまうなら、広告費を考え直すかLTVをもっと上げるかしなければならないということです。

 

LTVを使えば様々な判断が出来るようになります

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いかがでしょうか?

この数字がハッキリすれば、広告費に対してのモヤモヤが晴れてくるかと思います。

あなたにとって今の広告費は高い?それとも低い?

この答えは、LTVを出せば一瞬でわかりますよね。

うーん高いのかなぁ、安いのかなぁ、もっとかけたほうが良いのかなぁ?

このようなことをぐだぐだ想像してみたところで、正確な答えなど誰にもわかりません。

数字が物語っています。

ぜひこの考え方をもって、あなたの集客の費用を再考してみてみることをお勧めします。

 

なんとなく「初回は半額!」という虚しい施策

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さて、だいぶLTVについてつかめてきたのではないでしょうか?

それでは今度は新規集客を行う際によく見る「初回割引」について一緒に考えていきましょう。

今回お話ししている美容室の事例でいうと、この美容室のLTVは
25000円(3ヶ月)でしたね。

それを1ヶ月に直すと8333円。丸めて8000円とします。

ということは、初回の集客で利益を捨てるなら8000円分の割引をしてもLTV的に見れば問題ないということになります。

例えば、

8000円 → 無料
10000円 → 2000円

ですね。さらには、

8000円分の特典をプレゼント

なんかもいいですね。

このようにLTVを正確に出していれば、論理的な施策を取ることができます。

きっとライバルは

「あんな事やってて、儲かるのかな?」
「そのうち、痛い目見るぞ」

と勘ぐってくるでしょう。

しかし数字は絶対です。
あなたにはこのようなオファーをお客さんにできる根拠がありますので胸を張って堂々と強気の集客をする事ができるというわけです。

 

しかし、本当にあなたにお伝えしたいのはここからです

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ここからが大事です。

ちょっと一緒に考えてみて欲しいのですが、

じゃあ、LTVが低かったらどうするの?

というところです。

LTVが低いのなら低いなりの金額設定で集客しなければなりません。

なのに、例えばLTVの低いお店があなたの真似をして大胆な割引や特典をつけて集客すればどうなるのかというと…?

その通りです。

働けど働けど、全然儲からない!

という事態に陥ってしまうわけです。

「あそこはコレでうまくいっているのに、なんでウチは…」と嘆いても後の祭りです。

経営はほとんどが、見えていないところによって勝敗が決まります。

見えている表面だけ真似しても意味がありません。
そのうえで、

  • なぜ、この金額で集客するのか?
  • 広告費はいくらかけるのか?

などをビジネスごとに見極めていかなければならないということです。

 

まとめ

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LTVという数字、非常に奥が深いのですが、この記事の部分だけでも腹に落として理解していただけると、あなたのビジネスにとって様々な良い変化の一助になるでしょう。

もっと深いところ、活用法に関してはまた別の機会に預けるとして今回は集客のお話がメインですので、集客に使うためのLTVとして押さえておいていただければと思います。

ぜひあなたのLTVを出していただいて

  • あなたのビジネスの成績表
  • 広告費に使える金額

以上を割り出して、あなたの指標、
考えるモノサシとしてお使いいただければと思います。

 

>>>次のページは
集客における勝ちと負けについて

 

 

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