それ!逆に成約率を下げてしまっているよ!サロン経営の危険な間違い

  1. あなたは普段お酒を飲みますか?

私は、昔は日常的に飲んでいましたが、自分でビジネスをするようになってからは付き合い以外では一切口にしなくなりました。

人って変わりますね。
もうたくさん飲めません。

先日仕事関係の方にちょっとお高めのバーに連れて行ってもらいました。

内装がとてもお洒落で居心地がよく、お客さんも店員さんも全てが洗練されていました。

私はカクテルを飲もうと思って、メニューを見ていました。
それにしても、カクテルって世界に何種類あるのでしょうか…

キューバリブレ…
ブラッディマリー…
ハーベイ・ウォールバンガー…

どんなものが来るのか全く想像がつきません(笑)

ここは冒険してみたいけど、失敗したくないしなぁ…と思っていると隣の女性が、「私、モスコミュールで」とオーダー。
つられてつい「僕もそれで」と。

めっちゃダサい。
躊躇はするし、女性に乗っかるし…。

選ぶことにも客はストレスを感じる

そんな話はさておいて、ここからが本題。
私の元によく届くチラシも実は同じなのです。

どういうことかというと、「選択肢が多すぎる」ということです。

Aコースは◯◯円、Bコースは◯◯円、Cコースは◯◯円、Dコースは◯◯円!
先着 ◯◯名様に◯◯プレゼント!
こんな サービス始めました!
ここを切り取ってお持ちください!
この日からこの日までキャンペーンやります!

など。このような大量のオファーが紙1枚にぎゅうぎゅうに書かれている。

気持ちはわかります。
どれかに引っかかってくれれば来店につながるだろうと。

しかしそれは店側の単なる勘違い。
見る側は「選ぶことに対するストレス」を強く感じます。

面倒くさいから後回しにされ、忘れられる…

選択肢が多いのは一見いいように思えます。
しかし買い手としては、失敗する確率も増える。
損したくないので考えるのだけれど、そのうち面倒になってしまう。

「後で考えよう」となって保留されたまま、忘れられてしまうのが関の山です。

専門用語で言うと、「決定麻痺」と呼ばれる心理バイアスが働きます。

「スーパーやユニクロのチラシはたくさん載っているじゃないか!」
という意見もあると思いますが、それらは安ければいい商品なのです。
商品と価格を見て買うかどうか決めているだけなので逆にそっちの方が効果的。

しかしあなたは安ければいいという商品・サービスを販売しているわけではありませんよね?

であれば、メッセージ、オファーは絞らなければなりません。
多くても3つに留めておきましょう。

追伸:

先ほどのバーの件、この「決定麻痺」を利用して客単価を上げる方法があります。

その方法とは、手書きで「マスターの今日のオススメカクテル3種」という風に書いておきます。

そのオススメカクテルは店側が売りたい商品にします。
例えば単純に利益率が高いとか、クチコミになりやすいとか。

そして、そこには一言メモのような説明書きをそっと添えておく。
「デキる男の…」とか「素敵な女性と飲みたい…」とか「希少リキュールのため本日のみ」とか。

あの時の私なら、ちょっとやそっと高かろうが一撃でオーダーしていたでしょう。笑

是非参考にしてみてください。

 

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