戦略的にサロン集客していますか?

間違ったクーポン戦略が引き起こす惨劇

突然ですが、あなたは集客するための媒体として何を使っていますでしょうか?

この問いに対して圧倒的に多いのがホットペッパーなどのクーポン会社です。
では、そのクーポン会社をどういう意図で使っていますか?

「みんなやっているから」という答えになっていませんか?

だとしたら少し問題アリです。

経営者がそういった理由で経営判断を下すのは危険です。

とはいえ、例えばホットペッパーはタレントさんを使いCMやら街中の広告等、宣伝を頑張ってくれています。

しかもかなりの資金を投資して。
WEBサイトの検索結果もかなり上位。

そのおかげで多くの人に「お店を探すならホットペッパー」といった刷り込みが効いていますよね。

では、だから使うのでしょうか?
というと答えはノーです。

そもそもあなたにはどんなお客さんが必要?

まずは、ホットペッパーを見ているお客さんはどういう考えを持って見ているのか?という観点から見ていきましょう。

おそらくほとんどの人が「安くて良い店はないかなー?」と思って見ています。
掲載するのは特価のクーポンなのですから当然です。

なので、安い店が支持されます。
さらにその中でも写真や文章を見て、良さそうなお店が選ばれます。

よくオーナーさんと話していて聞くのが、
「ホットペッパーは儲けにならない」とか「全然リピートしてくれない」などの悩みです。

しかし前述した「どういった人が見ているのか?」を考えるとそんな悩みは当たり前です。
それを見ている人は「安いお店」を探しているのですから。

つまりそういった質のお客さんを集客しているということです。
「質」というと失礼に聞こえますが、もちろん人間としてではなく「顧客としての質」のことです。

つまり質の低いお客さんを集めることになりますからそれなりに「施策」を用意していなければなりません。

大切なのは来店してからの施策

例えば、

  • 30日以内に来店すると割引になるチケット
  • ポイントカードの発行とポイントの付与
  • サロンの情報媒体への案内
  • 顧客情報を活用してDMやネットでのフォロー

などです。

たしかに一定数、安いクーポンだけを使ってお店を転々とする人もいます。

しかし、それは全員ではありません。

また来てもらえるようにしっかりと何かしら施策をしっかりとることによって再来はあります。
もちろん初回のサービスが悪くないという前提ですが。

それさえキッチリできていれば、何人来たら何人はリピートしてくれる、という数字が出ます。
「リピート率」と呼ばれるものです。

それを出すことによって、思い切った価格設定ができるのでホットペッパーの中でも目立つことができ、さらに集めることもできます。

何も考えず、何もせず、儲からないと嘆く。
媒体が悪いだの、景気がどうとか。

そうではなく今使っている媒体を深く掘り下げてみてください。
どんなお客さんを集めようとしているのか?
その後で儲かるような仕組みはできているか?
一人当たりの集客コストはいくらなのか?

安定をもたらすのは確実に既存客

少しマーケティングを勉強されている方であれば、「質の悪いお客さんは集客してはいけない」という意見を聞いたことがあるかもしれません。
現場を知らない、浅いコンサルタントもそう言う人が多いです。

確かに質の悪いお客を集客するとデメリットはあります。
しかし、一定の施策があり、「集める → 囲い込む」といった流れを打とうとしているのなら、別にバッサリと切る必要はありません。

賢く使えば良いのです。

いずれにしろ、せっかくお金を支払っているのですから、戦略的に使わないともったいないですよね。

もう広告代理店のために働くのはやめて、広告代理店に働いていただきましょう。

それが経世済民においての「共栄」という真の健全な資本活動になります。

 

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